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La vendita a domicilio è uno Slow Shopping che incontra il favore dei consumatori perché si presenta come un modello di acquisto non impulsivo, ma ragionato e basato sui rapporti umani. Univendita: ecco i motivi per cui funziona

Sabrina Bergamini

Chiamatelo Slow Shopping, prima che vendita a domicilio. Quel porta a porta che qualcuno avrà nei ricordi di famiglia, con i genitori che compravano il super aspirapolvere e facevano così un investimento per l’economia domestica. È un settore vivo e dinamico. Soprattutto, funziona bene anche in epoca di acquisti disintermediati (facciamo tutto da soli) e d’impulso perché è l’esatto contrario. Si basa sulla fiducia che si crea col venditore. Si fa spesso in compagnia dei familiari. Si fa fuori dall’orario di lavoro.

 

È un acquisto che richiede una certa ponderazione e valutazione, tanto è vero che viene molto “pensato”: oltre la metà dei clienti dedica più di un’ora di tempo al singolo acquisto.

«Un modello agli antipodi rispetto a quelli che favoriscono l’acquisto d’impulso», dicono da Univendita.

Slow Shopping: niente acquisti compulsivi

Univendita è la maggiore associazione del settore della vendita diretta a domicilio e rappresenta con le sue aziende il 46% dell’intero valore del comparto. E ha ribattezzato questa forma di vendita Slow Shopping. All’inglese, perché funziona come slogan. E funziona perché è un modello di acquisti che non si basa sull’impulso. Niente shopping compulsivo, insomma. Ci sono 4,3 milioni di clienti che ogni anno si rivolgono ai venditori delle aziende Univendita, generando oltre 12 milioni di ordini per un fatturato, nel 2018, pari a 1,66 miliardi di euro.

«Un modello decisamente in controtendenza rispetto ad altri tipi di vendita sempre più disintermediati e veloci, che con offerte e promozioni molto pressanti mirano soprattutto a favorire l’acquisto d’impulso – spiega il presidente di Univendita, Ciro Sinatra –. Al contrario, la vendita a domicilio piace proprio perché rientra nel modello di “slow shopping”. Nel vero senso della parola: in un recente sondaggio fra i nostri venditori, abbiamo rilevato che il 51,7% degli appuntamenti di vendita dura più di un’ora, e un altro 38,5% comunque più di mezz’ora».

Univendita ha identificato cinque ragioni che rendono attraente la vendita a domicilio. La prima: al centro ci sono i rapporti umani e la vendita funziona perché si basa sulla fiducia fra cliente e venditore e su una consulenza fatta su misura. I clienti sono spesso di lunga data e fedeli al brand.

Il secondo motivo riguarda il fatto che gli acquisti spesso si fanno in compagnia e coinvolgono più persone: nel 44,7% dei casi si tratta di gruppi di amici e conoscenti, ai quali nel 23,6% si aggiungono anche i familiari.

Altro punto di forza: c’è meno rischio di sbagli e ripensamenti. Non si fanno acquisti a scatola chiusa, si tocca con mano e si prova i prodotti.

I prodotti stessi, poi, si presentano come beni che durano e di qualità: per chi compra con la vendita a domicilio conta “quanto vale” e i prodotti sono visti come un investimento.

Last but non least, si può comprare quando si vuole (anche se questo è un punto di forza anche dello shopping online). I venditori sono molti flessibili e gli incontri ci sono anche la sera e nei weekend. Secondo le rilevazioni di Univendita il 47,9% degli appuntamenti si svolge dopo il classico orario di ufficio e il 58,3% dei venditori lavora anche nei weekend.

I prodotti più venduti

Ma quali sono i prodotti più venduti nella vendita a domicilio? Soprattutto elettrodomestici e beni di consumo per la casa, ma anche alimentari e cosmetici.

A far la parte del leone nelle vendite sono i beni durevoli per la casa, categoria che nei primi sei mesi dell’anno ha fatturato 457 milioni 620 mila euro, pari al 57,2% del valore delle vendite (dati Univendita, ottobre 2019). Si tratta di prodotti che da sempre hanno un ruolo di primo piano nel porta a porta: sono aspirapolveri, depuratori d’aria, robot da cucina, lavatrici e asciugatrici; pentole, padelle e contenitori per la conservazione degli alimenti; materassi e sistemi per il riposo; biancheria per la casa. La seconda categoria per fatturato è quella degli alimentari (come vini, surgelati e integratori) e beni di consumo per la casa (come i detergenti), che nel primo semestre del 2019 vale 157 milioni 370 mila euro, pari al 19,7% delle vendite. A poca distanza seguono i cosmetici, che segnano un fatturato (nei primi sei mesi 2019) di 148 milioni 410 mila euro, pari al 18,5% delle vendite.